注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

顾问人生,战略执行,IT规划,彭一吧

白天在企业间行走,夜间与大师著作相伴;自信人生二百年, 会当水击三千里。

 
 
 

日志

 
 

学习王鹂总的人生感悟: 同理心和自我成长_咨询的奥秘(三) - 顾问人生,战略执行,IT规划,彭一吧 - 畅享博客  

2009-01-08 18:43:37|  分类: 顾问是怎样炼成的 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

学习王鹂总的人生感悟: 同理心和自我成长_咨询的奥秘(三)

关于沟通

两个小故事:
    前不久在客户处,根据与老总的沟通,我推荐了两个做市场调研的公司来讲市场调研,都是国际前五大公司,因为原来只想推荐一家公司,所以我们与这家公司谈得比较早,第二家公司直到要到客户处的前几天我才去接触,所以第一家公司准备得很充分,PPT近80页,关于客户的建议就有30多页,专业度很高,讲了一个半小时,很完整。第二家公司由于时间仓促,参与的人员相对级别也比较低,到客户处也是临时抽时间,所以来讲的只是30页的公司介绍和两页的关于客户的调研建议,讲了36分钟。讲完之后我跟老总以及其他两个高层讨论,老总说,要我选我一定选第二家!第一家讲得那么复杂,讲得人讲话也讲不清楚,人也长的比较,第二家简单明了,还知道多留些时间讨论。
    当然并不是每一个企业的老板或者委托人都是一样的风格,比如在李宁,简单的框架不完整逻辑不严密的报告是通不过的,委托人首先看的是专业度和框架结构;但是其它一些民企的老板则是只接受简单清晰的描述,而且要用他们能够理解和接受的语言去描述。他们不理解不接受的语言就是理论性学术性很强的顾问语言,他们不会说他不理解不接受,但是他们听完了不会有很好的感觉。所以我们的顾问有时候感觉说了半天,不知道听的人感觉怎么样有什么反馈,多半是遇到了这样的问题。
    我的体会,无论是哪种风格的客户,项目的关键是沟通,与不同的人沟通。
    我们是不是要在与企业的人见面之前,先要了解他们的沟通风格,了解他们的行为方式,了解他们的性格特征呢?其实我们都知道这是不可能做到的,我们能做的功课只是了解企业的大概状态和需求,运气好的话还会了解一些关于委托人的基本情况,但是我们的项目对于企业来说接触的人很多,对项目的期望和看法都不同,即使是同一个人也会因为不同的原因有不同的观点,所以要准备这样的功课是不现实也是不可能的,那么我们最起码要做到的,就是要有沟通的基本功。这个基本功不是是否会讲普通话笑容是否和蔼牙齿是否齐整,这些固然重要但是可遇不可求,所以另一条沟通的基本功在我的体会来说,就是同理心。
    什么叫做同理心,我想感同身受是最接近的解释,很容易理解,但是沟通的时候不容易做到。因为事情不是发生在自己身上,要感同身受是很难的,我们想想,我们自己在与身边的人沟通时,通常少不了分析、判断和建议,我们会对朋友、家人和孩子说我们的逻辑,分析我们眼中的事实,得出我们的判断和建议,甚至通常都会痛恨那些不能接受我们建议的人,觉得他们愚蠢、麻木或者迟钝幼稚,这就是我们通常会偏离同理心的沟通习惯。
记得我曾经做过一个同理心的测试,五个里面有三个不及格,只有一个通过。测试是这样的:一个同事也是我们的领导对我们说,这几天很烦,一批赞助的服装被球队退回,销售系统的促销又不理想。同事们一个个的跟他沟通,回应他的话。一个同事说,那个球队很差劲,故意找碴;另一个说,销售促销的方式有问题,这样做肯定效果不好;还有一个说,谁把衣服退回来的?我打电话找他们理论去!等等说法都免不了加了自己的分析判断和建议,但是同理心要的不是这些,唯一一个通过的同事说,张总,这些事情真是够让你烦的,赞助的事情我们准备了半年,没想到是这样的结果;促销方案也是选择过的,怎么还是不理想?他接着说:真累!回答“唉!促销的事情我再去了解一下给你详细点的报告?测试者说,行了,这个就是同理心,跟你说话的人并不需要你的判断和建议,他自己不见得不会判断,他只是表达他的情绪,我们要理解的是他的情绪。这就是同理心,不作判断、没有建议(若是同理心之后他需要建议另当别论,那就是进入售前的信号),只是表示你知道他的感受,让他跟你继续交流下去。
    我从那时起不停的反省自己(虽然当时那个惟一及格的是我),有太多的时候我都是代替别人作分析判断和建议,很习惯的分析判断,随后或肯定或否定没准还有责备谴责,有时急了还会骂几句,还认为自己是“哀其不幸怒其不争”,其实这已经不是一个平等的沟通了,也不可能再达到平等沟通的结果。
    在企业很长的一个阶段,我一直很强势,也以强势为荣,甚至觉得因为我比别人有智慧有能力,所以强势的理所当然。也许在以结果为导向的企业这样做的短期效果也不错,但是这不是一个真正能让对方说出肺腑之言的沟通方式,也不是一个建立信任的好方式,尤其是我们现在的顾问角色,我们面对的是无论在阅历和实际管理能力方面都相对成熟的人群。其实很多时候对错不是绝对的,尤其人不同做法可能就不同,用自己的性格、价值观和自以为是的伶牙俐齿去影响、引导或者是要求别人,是我以前经常犯的错误,也是心态浮躁的表现。
    现在我希望尽量做到以同理心为沟通的前提,我发现自己比较能够有耐心聆听,也不急于表达自己的看法和意见了,更多的是在思考对方这番话的心态和真正的原因。做到这些其实不容易,就像有人告诉你他头痛流鼻涕你要忍住说他感冒了一样,你可能先要假设你不知道他怎么了,因为我有经验告诉我,原本在我眼里很简单的事情(就像头痛流鼻涕意味着感冒一样),实际上很可能不是我们看到的那么简单。企业老总说市场要细分,产品要提高品质,开会不能看着稿子念,原本不是市场问题质量管理问题和表达问题,而是对管理者的能力不满意的一个综合问题。更深的说,你会发现这又变成了一个简单问题――老板要换人的问题。所以顾问要做的不是市场细分质量管理或者演讲培训项目,而是一个战略规划执行项目――帮助老板在换人的过程中控制执行、管理过程。
彭一 行走一线,咨询中国

推荐到鲜果: 查阅更多相关主题的帖子: 管理咨询 方法工具 顾问人生
(不得超过 50 个汉字)



引文来源  学习王鹂总的人生感悟: 同理心和自我成长_咨询的奥秘(三) - 顾问人生,战略执行,IT规划,彭一吧 - 畅享博客
  评论这张
 
阅读(11902)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017