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顾问人生,战略执行,IT规划,彭一吧

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[转帖]我的同事,万涛在中欧学习市场营销记录的笔记,非常好。 - 顾问人生,战略执行,IT规划,彭一吧 - 畅享博客  

2009-01-08 18:39:29|  分类: 彭一看书,学在中 |  标签: |举报 |字号 订阅

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[转帖]我的同事,万涛在中欧学习市场营销记录的笔记,非常好。 (入选推荐日志,加10币)

《市场营销学》
参与整理:夏锦良、段兰春、吕翠峰、魏智、蓝磊
话外
人们总是在不断接受新知识的同时忘记曾经学过的知识,从这个意义上说,受到越多教育的人就是忘记越多知识的人。
关于市场营销
营销者往往是乐观者,因为他常常看到未来,认为未来会更好。而财务人员往往悲观一些,因为他常常看到过去的数字,认为过去很糟糕。
职业对比(幽默)
钥匙的故事:市场营销经理得不断进行新的尝试,但大多数时候我们没有给他们这样的机会。就好比我们丢了房子的钥匙,让市场营销经理去开门,他会一把把的去试,然后我们会在他试之前说,这把是错的!结果门真的没有打开,我们因此把他解雇了。因此,市场营销经理最好的选择是什么也不做,他会说:钥匙是很重要的,用钥匙开门是个很重要的策略…..,等等诸如此类的“有道理”的废话,但他什么都不会去做,因为这样而言他会比较安全。很多时候,我们的最大的敌人是自己。
4P和4C
关于Dell
从客户角度思考
70. 多花一块钱,帮助客户省一百块,这种事情值得做,不做可能会需要花1000元去弥补(省运输成本的故事,最后分销商都到竞争对手那里去了,花大价钱请他们回头)
变化的世界
先动着劣势,后动者优势。新兴市场不断细分,不断产生新的客户,今天让你成功的战略,明天就是你的致命伤。因为你要迎合不同的细分市场,不同的细分市场有不同的游戏规则。第一批用pc的人会自己fix问题,第二批、第三批就不会;
新兴市场
新兴市场:第一,第二和第三批地购买者都是不一样的,并且不断出现新的细分市场。今天让你成功的战略明天就会成为你的致命伤,因为你要面对不断出现的新的细分市场。在新兴市场,不同的品牌也许可以让你进入不同的细分市场,同时仍保有原来的市场。
渠道管理(BP福建案例)
广告和品牌
广告
品牌
工程师抱上市场营销教材,就会非常危险,因为他们从头到尾都看,还会测量,譬如intel inside,而amd inside = intel not inside; Intel inside 是好的广告,AMD inside是警告,而不是广告。
营销战略
175.营销之道:从客户的角度看问题。然而你又永远不可能真正的从客户的角度看问题,因为你知道的太多。但是只要我们做的比竞争对手多一点,我们就更有可能赢得客户。
寻找好客户,炒掉坏客户
竞争策略
关于价格
定价规则:除非个别的理由,尽量捆绑定价。在中国,定价中“5”和“8”“9”的尾数最好。
销售和促销
营销人员就是销售过程的工程师,那就应该研究销售过程的目标、信息和工具,销售人员是市场人员的耳目和嘴巴
Bremen 公司案例
营销三角形
定目标的关键,谁能从我的产品获益(安全气囊的故事-保险公司),他们如何帮助我们?
市场经理的任务就是不断尝试各种不同的营销方式。市场经理必须不断创造方法去花钱(在获得相应的收入的基础上)。
文化的差异不像人们想象的那么重要,性别,年龄,文化和教育等方面的差异要比文化差异重要的多。
微软花在反盗版上的钱为零,因为人们如果不去盗版微软,而是盗版APPLE,就麻烦了。‘至少他们盗版的是我们的软件’,盗版的存在挤光了竞争对手。
营销数学
现在市场营销的前端研究,在考虑怎样炒掉劣质客户,最好抬着这类客户送到竞争对手那儿去。
定价:最好是根据价格敏感度,即不同客户愿意出的钱定不同价格, 把客户口袋的钱全掏出来就最好了。
男人女人
男人关心幸福的幅度,女人关心 幸福的频率。收到礼物后女人的幸福感只保持一周。(一年一个钻石与每天一支鲜花)
从价值链来思考

《市场营销学》
参与整理:夏锦良、段兰春、吕翠峰、魏智、蓝磊
话外
人们总是在不断接受新知识的同时忘记曾经学过的知识,从这个意义上说,受到越多教育的人就是忘记越多知识的人。
关于市场营销
营销者往往是乐观者,因为他常常看到未来,认为未来会更好。而财务人员往往悲观一些,因为他常常看到过去的数字,认为过去很糟糕。
职业对比(幽默)
钥匙的故事:市场营销经理得不断进行新的尝试,但大多数时候我们没有给他们这样的机会。就好比我们丢了房子的钥匙,让市场营销经理去开门,他会一把把的去试,然后我们会在他试之前说,这把是错的!结果门真的没有打开,我们因此把他解雇了。因此,市场营销经理最好的选择是什么也不做,他会说:钥匙是很重要的,用钥匙开门是个很重要的策略…..,等等诸如此类的“有道理”的废话,但他什么都不会去做,因为这样而言他会比较安全。很多时候,我们的最大的敌人是自己。
4P和4C
关于Dell
从客户角度思考
70. 多花一块钱,帮助客户省一百块,这种事情值得做,不做可能会需要花1000元去弥补(省运输成本的故事,最后分销商都到竞争对手那里去了,花大价钱请他们回头)
变化的世界
先动着劣势,后动者优势。新兴市场不断细分,不断产生新的客户,今天让你成功的战略,明天就是你的致命伤。因为你要迎合不同的细分市场,不同的细分市场有不同的游戏规则。第一批用pc的人会自己fix问题,第二批、第三批就不会;
新兴市场
新兴市场:第一,第二和第三批地购买者都是不一样的,并且不断出现新的细分市场。今天让你成功的战略明天就会成为你的致命伤,因为你要面对不断出现的新的细分市场。在新兴市场,不同的品牌也许可以让你进入不同的细分市场,同时仍保有原来的市场。
渠道管理(BP福建案例)
广告和品牌
广告
品牌
工程师抱上市场营销教材,就会非常危险,因为他们从头到尾都看,还会测量,譬如intel inside,而amd inside = intel not inside; Intel inside 是好的广告,AMD inside是警告,而不是广告。
营销战略
175.营销之道:从客户的角度看问题。然而你又永远不可能真正的从客户的角度看问题,因为你知道的太多。但是只要我们做的比竞争对手多一点,我们就更有可能赢得客户。
寻找好客户,炒掉坏客户
竞争策略
关于价格
定价规则:除非个别的理由,尽量捆绑定价。在中国,定价中“5”和“8”“9”的尾数最好。
销售和促销
营销人员就是销售过程的工程师,那就应该研究销售过程的目标、信息和工具,销售人员是市场人员的耳目和嘴巴
Bremen 公司案例
营销三角形
定目标的关键,谁能从我的产品获益(安全气囊的故事-保险公司),他们如何帮助我们?
市场经理的任务就是不断尝试各种不同的营销方式。市场经理必须不断创造方法去花钱(在获得相应的收入的基础上)。
文化的差异不像人们想象的那么重要,性别,年龄,文化和教育等方面的差异要比文化差异重要的多。
微软花在反盗版上的钱为零,因为人们如果不去盗版微软,而是盗版APPLE,就麻烦了。‘至少他们盗版的是我们的软件’,盗版的存在挤光了竞争对手。
营销数学
现在市场营销的前端研究,在考虑怎样炒掉劣质客户,最好抬着这类客户送到竞争对手那儿去。
定价:最好是根据价格敏感度,即不同客户愿意出的钱定不同价格, 把客户口袋的钱全掏出来就最好了。
男人女人
男人关心幸福的幅度,女人关心 幸福的频率。收到礼物后女人的幸福感只保持一周。(一年一个钻石与每天一支鲜花)
从价值链来思考
彭一 行走一线,咨询中国

推荐到鲜果: 查阅更多相关主题的帖子: 市场管理 销售管理 营销案例 服务管理 营销管理 市场研究
(不得超过 50 个汉字)



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