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在咨询公司更应当关注顾问利用率  

2009-01-08 18:23:52|  分类: 企业咨询,战略执 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在咨询公司更应当关注顾问利用率

我们一直在强调人天单价,但更应当强调的是顾问的利用率,因为顾问利用率上升对于公司稳定有很重要影响,对于人员能力的提升也有很多的作用。对于人天单价的强调也是中间一个很重要的问题。

2     顾问利用率是对分公司和业务线经理人的考核指标,而不是对顾问本人的考核指标。因为每个顾问本身不能对顾问利用率负有很大责任。当然顾问本身对于这个方面的最大影响在于如果表现。各个方面不好的话,可能会引起客户并不接受这样的事情出现。 这是问题的关键这一。所以顾问利用率不能作为顾问考核的绝对指标,只能作为顾问排名后的考核参考指标之一。对于分公司经理和地区经理这批人来讲, 最大的关键在于我们需要用这个指标来引导大家对于短平快的小项目的跟进能力。 这也是相当重要的事情之一。

2     顾问利用率是对公司稳定提高顾问个人能力的基础。没有项目的工作总是一件让人没有底的事情。在这个方面我们需要强化我们当前的主要的工作方式。 无论从售前还是售后,要关注有效项目的利用率,也要关注虑拟利用率这个概念的作用和价值。就是没有参加售后但大量参加售前的工作。

2     顾问利用率的主要含义在于,咨询公司的实际收入是由实际工作人天数和人天单价决定的。决定人天单价的是公司的综合实力,而决定实际工作人天数的是成功售前的基础和顾问本身的能力。 前者决定于销售负责人这一批人的工作,后者取决于同样数量的项目,项目经理总是倾向于选择优秀的顾问到现场工作。

2     我们希望产生的导向就是在做大项目的同时要特别关注有大量小项目的老客户,售前谈判的时候考虑公司顾问的实际利用率决定是否低价格接受新项目,在顾问层面要提高个人能力,争取能成为每个项目都需要的人,而不是公司安排去哪个项目,项目经理在现场不希望这个顾问去。 这样的次数多了,公司只能安排这个顾问离开公司了。 这可能就是顾问利用率作为咨询公司的核心指标之一的作用和价值了吧。

彭一 行走一线,咨询中国

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引文来源  在咨询公司更应当关注顾问利用率 - 顾问人生,战略执行,IT规划,彭一吧 - 畅享博客
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